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Comment élaborer le pitch parfait ?

Popularisé au Etats-Unis, le pitch est une technique de présentation courte et synthétique, destinée à stimuler l’imagination de votre interlocuteur et de voir le contenu de votre présentation (idée, produit, service, entreprise…) comme une réelle opportunité ou un véritable investissement. Toutefois on ne pitch pas une idée comme on vend sa start-up, il existe en effet plusieurs types de ce genre de présentation.

 

Même si le principe d’un pitch reste de dire le maximum de choses en un minimum de temps, celui-ci peut varier selon les occasions, les circonstances et surtout les interlocuteurs. Un des objectifs étant de captiver leur attention en suscitant leur intérêt et d’établir une discussion avec eux.

 

Le pitch de start-up

Pour un entrepreneur par exemple,  l’interlocuteur doit rapidement comprendre ce que l’entreprise fait et ne fait pas. Il convient d’être Cohérent, Concis, Clair et Crédible (règle des 4C). Dans des milieux parfois extrêmement concurrentiels, le pitch est aussi un bon moyen de se démarquer des autres.

 

Par conséquent le modèle User need > Competitive analysis > Keypoint > Answer évoqué par Lionel Bui lors de sa récente conférence à l’ECV Digital sur l’art du pitch, peut s’appliquer dans le cas du pitch de start-up. Après avoir présenté l’entreprise on démontre les habitudes d’utilisateurs avec des analyses, de la data, des chiffres qui viendront appuyer les différents chapitres du pitch. Aujourd’hui on a de la data sur absolument tout, démontrer théoriquement qu’un besoin existe ne suffit plus, les chiffres servent à montrer que c’est effectivement le cas. En plus d’une grande attention portée aux plans d’actions et du business model, c’est la « création de valeur » qui est attendue aussi. L’entrepreneur doit être capable de répondre à la fameuse question « pourquoi votre business aura de la valeur dans 5 ans ? ».

 

Ci-dessous un exemple de pitch de AirB&B lors de sa levée du fond :

 

Le pitch de produit

 

Un produit ne se vendant pas tout seul, il est primordial lorsque l’on souhaite vendre un produit ou un service, de se renseigner au maximum sur le client à qui le pitch sera présenté. Cela permettra de toujours aborder son pitch sous un nouvel angle, de renouveler son discours et d’être en phase avec la cible. Autre point essentiel, la personne à qui l’on présente son pitch ne doit pas être seulement concernée par le secteur d’activité du produit mais aussi être décisionnaire. Cela évitera une perte de temps pour le vendeur et l’investisseur.

 

Le modèle simple Problem > Solution de Lionel Bui peut s’appliquer dans le cas de pitch de produit. Pour cela il faut bien connaitre son produit, son acheteur, être prêt à écouter, et à résoudre un véritable problème.

 

La conférence de Steeve Jobs sur la présentation de l’iphone en est un bon exemple :

 

Le pitch d’idée

 

Pitcher une idée est un peu différent de pitcher un produit. La complexité réside dans le fait qu’une idée demande un changement. Même si celle-ci est brillante elle demandera, par définition, à quelqu’un de changer ce qu’il a l’habitude de faire. Si l’interlocuteur a horreur du changement, le pitch de l’idée part avec un handicap. Mieux vaut changer d’interlocuteur.

 

Il est aussi important de ne pas pitcher l’idée à l’état brut. Une bonne idée est créative et répond à différents problèmes ou applications. Pour cela il faut réfléchir à comment délivrer, distribuer et/ou commercialiser l’idée. Il faut également trouver la personne capable de donner l’étincelle de départ au projet, comprendre ses perspectives et visions pour affiner son pitch.

 

Pour cela, le modèle de Lionel Bui suivant : Strategy > Target audiance > Idea > Mechanics peut s’adapter au pitch d’idée.

 

 

Le pitch personnel

 

Se présenter soi-même de manière simple, rapide et efficace en moins de 2 minutes n’est pas un exercice facile. Baptisé « elevator pitch » par les anglo-saxons, l’idée est de pouvoir se vendre (mais aussi de défendre un concept, produit…) en 5 ou 6 phrases avec le maximum d’impact.

 

L’interlocuteur demandant une clarté à toutes épreuves, il faut remettre en questions ses fondamentaux et éviter tout termes prêtant à confusion. Il est inutile aussi de chercher à tout dire, encore une fois le pitch est un parti-pris. Il faut déterminer le message que l’on veut faire passer en 2 minutes. Un bon exercice est de, par exemple, s’imaginer parler de soi ou de son concept à un enfant ! Les choses fondamentales citées plus haut que l’on va devoir aborder risquent d’être passablement répétitives ou ennuyantes. Il ne faut pas hésiter à utiliser des métaphores claires (le cerveau humain privilégie toujours les images) pour rendre son message plus captivant.

 

Pour respecter le temps imparti d’un elevator pitch, certains conseillent même de répéter son pitch en craquant une allumette ! Un peu risqué, mais au moins cela permet de dire l’essentiel avant de se bruler le bout des doigts…

De manière globale, un bon pitch, quelque soit sa finalité, réside dans sa répétition et sa flexibilité. Comme pour une pièce de théatre, il faut répéter pour connaitre son texte par coeur mais aussi être capable d’improviser et de surprendre.

 

Enfin, même s’il existe de nombreuses façons de faire son propre pitch, il doit toujours rester clair, concis et percutant.

 

 

Edouard Sastre – @EdouardSastre – Promo Mastère Web Design